L’importanza di una Lettera di Intenti vincolante in una trattativa di M&A

L’importanza di una Lettera di Intenti vincolante in una trattativa di M&A

Nel linguaggio delle operazioni di Mergers & Acquisitions, la Lettera di Intenti (Letter of Intent, o LOI) viene spesso descritta come un passaggio “intermedio”: non è ancora il contratto definitivo, ma non è nemmeno una semplice dichiarazione di interesse.

Proprio in questa zona grigia si giocano molte delle partite più delicate di una trattativa. Ecco perché, quando le circostanze lo richiedono, rendere la LOI vincolante (in tutto o in parte) può trasformarla da documento “di stile” a vero strumento di governo del rischio, di tutela degli investimenti negoziali e di accelerazione del deal.

Perché una LOI esiste (e perché spesso non basta che sia “non binding”)

Una LOI nasce per fissare su carta i capisaldi: perimetro dell’operazione, struttura (share deal o asset deal), prezzo o criteri di determinazione, tempistiche, condizioni sospensive, gestione della due diligence e percorso verso il contratto definitivo. Nella prassi, molte LOI vengono redatte come non vincolanti, salvo alcune clausole tipicamente vincolanti (riservatezza, esclusiva, costi, legge applicabile). È una scelta comprensibile: si vuole lasciare flessibilità finché non si è completata la due diligence e finché non si sono sciolti i nodi principali.

Il problema è che, in un M&A reale, la flessibilità ha un costo: la trattativa assorbe tempo del management, genera spese (advisor, legali, consulenti fiscali, tecnici), crea aspettative nel mercato e può esporre informazioni sensibili. In altri termini, man mano che il processo avanza, le parti investono e si espongono. A un certo punto, una LOI “solo indicativa” rischia di non offrire più un perimetro di protezione sufficiente.

Che cosa significa davvero “vincolante”

Dire che una LOI è vincolante non significa necessariamente “abbiamo già venduto/comprato”. Nella pratica, la vincolatività può essere:

- Totale, cioè la LOI contiene obblighi che, se rispettate alcune condizioni, conducono sostanzialmente all’esecuzione dell’operazione a termini già definiti.

- Parziale, cioè alcune clausole sono vincolanti (es. esclusiva, non-sollecitazione, ripartizione costi, break-up fee, riservatezza rafforzata, governance del processo, obbligo di negoziare in buona fede con standard definiti), mentre il closing resta subordinato a condizioni e documentazione finale.

- “Semi-vincolante”, dove non si impone l’obbligo di concludere, ma si impone un obbligo stringente sul processo (tempi, informazioni, condotte vietate, rimedi in caso di rottura ingiustificata).

Questa modularità è fondamentale: consente di calibrare la tutela senza irrigidire oltre misura un’operazione che, per natura, deve restare condizionata a verifiche e autorizzazioni.

I vantaggi strategici di una LOI vincolante

1) Stabilizza il perimetro e riduce il “rischio di deriva” della trattativa

Chiunque abbia vissuto un M&A sa che i termini possono “scivolare”: aggiustamenti di prezzo richiesti a valle, richieste di garanzie sempre più estese, allungamenti dei tempi, nuovi vincoli emersi all’ultimo. Una LOI vincolante, ben scritta, fissa un set di regole del gioco: non elimina la negoziazione, ma impedisce che diventi un percorso senza binari.

2) Protegge l’investimento informativo (e la vulnerabilità competitiva)

Durante la due diligence, soprattutto in settori dove know-how, clienti e margini sono il cuore del valore, il venditore espone parti sensibili del proprio “motore”. Se la controparte può abbandonare liberamente, o peggio utilizzare le informazioni in modo opportunistico, il danno potenziale è elevato. Una LOI vincolante consente di rafforzare: riservatezza, limiti d’uso delle informazioni,ndivieti di contatto con clienti/fornitori/dipendenti senza autorizzazione, rimedi e penali credibili.

3) Rende credibile l’impegno e filtra i “turisti del deal”

Nel mercato M&A circolano soggetti che avviano processi esplorativi senza reale capacità o intenzione di concludere. Una LOI vincolante, soprattutto se prevede costi, esclusiva e regole di rottura, agisce come meccanismo di selezione: resta al tavolo chi ha davvero interesse, mandato e finanziabilità.

4) Dà disciplina ai tempi (e salva il management)

La trattativa sottrae energie al business. Con una LOI vincolante si può imporre un process timetable: calendario per data room, Q&A, draft del contratto, ottenimento finanziamenti, approvazioni interne. Il risultato è una negoziazione più efficiente, con minori zone d’ombra e minori “pause strategiche”.

5) Riduce il rischio di rinegoziazione opportunistica dopo la due diligence

Il classico “re-trade” (cambio dei termini a valle) può essere fisiologico se emergono criticità reali; diventa patologico se è tattica. Una LOI vincolante può prevedere: metriche chiare di aggiustamento prezzo, soglie di materialità, criteri oggettivi per “adverse findings”, obblighi di gestione congiunta dei rilievi,così da distinguere ciò che è un problema vero da ciò che è una leva negoziale.

Dove la vincolatività è particolarmente utile

Una LOI vincolante tende a essere più preziosa quando:

• il venditore concede esclusiva e quindi rinuncia ad alternative;
• l’operazione richiede tempo (antitrust, autorizzazioni, carve-out complessi);
• la due diligence è intrinsecamente invasiva (IP, dati, tech, farmaceutico, difesa);
• il prezzo dipende da meccanismi sofisticati (earn-out, locked box, working capital);
• c’è rischio concreto di interferenze competitive o di fuga di talenti;
• l’acquirente deve mettere in moto finanziamenti e comitati investimento, con costi e reputazione in gioco.

Attenzione: una LOI vincolante non deve “uccidere” il deal

Il rischio di una LOI troppo rigida è creare un vincolo che non regge l’urto della realtà (scoperte in due diligence, cambi normativi, eventi straordinari). Per questo, una LOI vincolante efficace non è quella che “promette tutto”, ma quella che:

• definisce condizioni sospensive chiare (financing, autorizzazioni, esito due diligence entro parametri);
• specifica rimedi proporzionati (penali ragionevoli, rimborso costi, break-up fee calibrata);
• disciplina con precisione che cosa sia una “causa legittima” di recesso;
• evita ambiguità su prezzo, perimetro e governance della transizione;
• coordina LOI, NDA e term sheet finanziario in modo coerente.

In altre parole: la vincolatività va usata come cintura di sicurezza, non come camicia di forza.

Clausole tipiche da rendere vincolanti (in pratica)

Senza entrare in tecnicismi eccessivi, i “pilastri” che spesso conviene rendere vincolanti sono:

• Esclusiva (durata, estensione, divieti di contatto con altri potenziali buyer).
• Riservatezza avanzata (clean team, limitazioni d’uso, data retention, audit).
• Non-sollecitazione di dipendenti/manager e, talvolta, clienti chiave.
• Processo e tempistiche (milestone, deliverable, data room, draft SPA).
• Allocazione costi e rimborsi (quando una parte sostiene spese rilevanti).
• Break-up fee / reverse break-up fee (con attenzione a proporzionalità e applicabilità).
• Standard di condotta: obbligo di negoziare seriamente e in buona fede, con criteri verificabili.
• Governance della gestione ordinaria nel periodo interinale (cosa il venditore può/non può fare fino al closing).
• Legge applicabile, foro/arbitrato, e misure cautelari in caso di violazioni.

Conclusione: una LOI vincolante come architettura del valore

In un M&A, il valore non nasce solo dal prezzo; nasce dalla capacità di portare l’operazione a termine senza distrazioni, fughe di informazioni, rotture opportunistiche o stress eccessivo sul business. Una Lettera di Intenti vincolante, costruita con intelligenza e proporzione, è un modo per trasformare la trattativa da una sequenza di promesse in un percorso con regole, incentivi e responsabilità.

Non è la soluzione in ogni contesto. Ma quando le poste in gioco sono alte e l’asimmetria di rischio tra le parti è significativa, la vincolatività della LOI diventa spesso l’elemento che fa la differenza tra un deal “possibile” e un deal “realizzabile”.