Le fasi preliminari di un’operazione M&A: la chiave del successo sta all’inizio
Le fasi preliminari di un’operazione M&A: la chiave del successo sta all’inizio
Nel mondo delle operazioni di M&A (Merger & Acquisition), la fase preliminare è spesso sottovalutata. Eppure, è proprio qui, prima ancora che si firmi un NDA o si entri in due diligence, che si gioca una buona parte del successo dell’operazione.
Trovare la giusta controparte – che sia un acquirente strategico o un target coerente con il proprio piano di crescita – non è frutto del caso, ma il risultato di un processo metodico, fatto di analisi, strumenti e relazioni. Le prime fasi di ogni operazione hanno l’obiettivo di costruire le fondamenta su cui poggerà tutto il processo negoziale e finanziario.
Vediamole nel loro ordine cronologico e ne comprendiamo l’importanza:
- Targeting
È la fase in cui si definisce chi stiamo cercando. Serve a costruire un identikit preciso della controparte ideale:
- Dimensione aziendale (fatturato, EBITDA)
- Settore e nicchia di riferimento
- Posizionamento geografico
- Caratteristiche strategiche (tecnologia, quote di mercato, canali distributivi)
Un buon targeting evita di disperdere energie e consente di concentrare lo scouting solo su aziende realmente compatibili.
- Scouting
Qui si entra nella fase operativa di ricerca. Utilizzando database, network professionali, advisor o piattaforme specializzate (come YON), si vanno a individuare soggetti che rispondano al profilo definito.
Uno scouting efficace richiede strumenti aggiornati e un approccio discreto ma diretto. È il momento in cui la teoria incontra la realtà del mercato.
- Contatto (Initial Contact / Outreach)
È il primo punto di interazione tra le parti. Di norma avviene attraverso un teaser anonimo che anticipa le informazioni essenziali sull’opportunità, senza rivelare ancora i nomi.
✉️ Il modo in cui viene fatto questo primo contatto – tono, modalità, tempistiche – può determinare l’apertura o la chiusura immediata da parte della controparte.
- Matching
Se il contatto è andato a buon fine e c'è un interesse reciproco, si entra in questa fase in cui si verifica la reale compatibilità tra le due parti. Qui si pongono le basi per eventuali incontri riservati, la firma dell’NDA e l'avvio delle trattative.
Il matching è più di un "colpo di fulmine": è l’inizio di una possibile sinergia industriale, commerciale o strategica.
Conclusione
Queste prime fasi possono sembrare “soft” rispetto ai numeri della due diligence o alle clausole del contratto di cessione, ma in realtà sono il motore silenzioso di ogni operazione M&A ben riuscita.
Investire tempo e metodo nelle attività di targeting, scouting, contatto e matching significa:
- Aumentare le probabilità di successo dell’operazione
- Ridurre i tempi complessivi
- Evitare trattative inconcludenti
Chi parte bene, è già a metà dell’opera. E nel mondo M&A, questo è più vero che mai.
YON: la piattaforma che semplifica e accelera le prime fasi dell’M&A
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